МОДУЛЬ 3
Получаем первый заказ
Часть 1 - Cover Letter
Cover Letter. Как составить эффективное письмо?
Давай поговорим о еще одном инструменте привлечения клиентов — Cover Letter.

Стоит потратить время на то, чтобы овладеть искусством написания продающих сопроводительных писем, а иначе твои предложения будут неэффективными. Это не так сложно, как кажется, но надо знать основы, на которых держится цепляющее предложение.

Помним о том, что твое письмо — это не резюме. Акцентировать внимание надо не на себе, а на проблеме заказчика. Внимательно читай описание к проекту и задавай наводящие открытые вопросы. Если ты видишь, что заказ реально большой и требует декомпозиции — так и сделай, раздели проект на части, пропиши несколько строк по каждому этапу и предложи свои идеи, решения и догадки. Это может стать отличной зацепкой для клиента, ведь он увидит, что у тебя уже есть мысли по его проекту.
Раньше скорость отправки заявки на проект играла решающую роль, потому что все обращения публиковались по порядку, но теперь время отправки не столь важно.
Алгоритмы изменились, и Upwork ранжирует заявки исполнителей по своему секретному принципу. Единственное, чем раньше ты отправишь запрос на проект, тем меньше будет конкуренция. И если клиент не готов тратить много времени на поиски, то, вероятнее всего, он выберет кого-то из первой десятки-двадцатки. Мы не рекомендуем отправлять заявки на проекты опубликованные более чем 24 часа назад, лучшее время это первые 2-3 часа (зависит от твоей специализации).
Лови несколько советов по составлению эффективного предложения:
Минимизируй свое "Я"!

В 9 из 10 писем новичков первое, что начинает адски резать глаза это "я-канье". I have, I can, I will…. Большинство предпочитает рассказать о себе, вместо того, чтобы обратить внимание на проблему клиента, с которой он обратился. Все хорошо в меру, обращай внимание на этот момент при подготовке своего предложения.


1
Не советуем использовать слова и фразы, типа, "Я супер-креативный, быстро адаптируюсь и т.д.". Во-первых, это твоё субъективное мнение, которое во время работы разойдется с мнением клиента. Ведь представление о креативности у всех разное. А во-вторых, смотри пункт №1 :)
2
Не пиши "неуверенные фразы" — "Я бы хотел…", "Пожалуйста, посмотрите мое портфолио…", "Я думаю, что идеально подхожу для этой работы…"

Это слова не внушающие доверия, лучше покажи, что ты можешь, оперируя аргументами и фактами, убеждай, а не проси. Клиенты, которые находятся в поисках фрилансера, больше всего хотят сэкономить свое время, и найти уверенного в себе специалиста. Учитывай это.
3
Что может усилить Cover Letter?
Насколько важно отвечать на вопросы, которые клиент прикрепляет к своему проекту?

После написания развернутого письма-предложения это самая недооцененная часть процесса. Если клиент потратил свое время и из предложенного Апворком списка потрудился выбрать наиболее подходящие и интересующие его вопросы, значит он ожидает увидеть ответы на них. Грубой ошибкой будет проигнорировать эти вопросы или ответить на них слишком поверхностно. Лучше посидеть, подумать и сформулировать свои уникальные ответы, которые наилучшим образом будут описывать твою работу и отношение к ней.
Моей ошибкой, из-за которой я потеряла не одного клиента, был очень короткий ответ на эти вопросы. В стиле "Да, у меня есть опыт", "Я работала над похожими проектами" или "Мы можем обсудить это на интервью". Согласись, не слишком привлекательно. Прочитав такие ответы, клиент четко понимает, что я не постаралась ответить развернуто и показать свою кандидатуру в более выгодном свете. А, между прочим, если клиент прикрепляет к своему проекту вопросы, то именно их он видит в первую очередь во время просмотра списка фрилансеров.

Это значит, что какой бы крутой cover letter ты не написал, если ты дал недостаточно развернутые ответы, то до него дело не дойдет.
Что писать, если клиент не добавил развернутое описание по проекту и непонятно, как применять все вышесказанное?

Такие проекты попадаются очень часто, но если ты новичок, то откликаться на них не стоит. Здесь клиент выбирает сам. Он знает, кто ему нужен и скорее всего, будет проводить анализ профилей более успешных фрилансеров, топ-рейтов с большим опытом работы на платформе. В таких случаях следует писать письмо общей направленности, без привязки к проекту, только указывать, что ты доступен к сотрудничеству и будешь рад обсудить детали проекта.

Новичку есть смысл задуматься, а стоит ли тратить коннекты на такие проекты без описания. Дело в том, что откликаясь на них, ты практически никак не сможешь проявить себя. Без описания проекта у тебя автоматически пропадает шанс рассказать о процессе, преимуществах сотрудничества с тобой, ты не можешь предложить никакого решения и просто прикрепляешь портфолио в надежде, что оно понравится клиенту. Шансы получения такого контракта слишком малы.
Разделяем бюджет!
Даже если ты новичок и у тебя пока нет ни одного проекта, не стоит предлагать бесплатные тестовые задания, это может отпугнуть клиента. На Upwork вообще нет возможности работать бесплатно! Чтобы принять Offer (контракт Upwork) клиент должен зарезервировать сумму. И если клиент предлагает поработать ДО заключения контракта — он нарушает правила сообщества. Не соглашайся на работу без контракта или вне Upwork, это наказуемо!


Существуют два типа проектов:

  • c почасовой ставкой
  • с фиксированным бюджетом

Если ты откликаешься на проект с почасовой формой оплаты имей в виду, что по умолчанию в заявке Upwork указывает твой личный рейт. Многие клиенты, увидев цифру, на которую они не рассчитывали, уйдут в поисках более приемлемого для себя варианта.

Часто клиент просит указать фиксированную стоимость для всего проекта при почасовых контрактах.
Что касается фиксированных проектов, есть одна фишка, которая помогла заключить не один контракт. При отправке заявки на проект у нас есть возможность самостоятельно разделить этот же проект на части (milestones) и установив на каждый этап его стоимость и сроки, причем если этот факт подчеркнуть, то клиент в большинстве случаев обратится к тебе.
Джон опубликовал проект на создание дизайна своей Landing Page. Он выделил на всю работу бюджет 250$ и указал это в описании. Катя, веб-дизайнер новичок на Upwork видит только что опубликованный проект и решает предложить свою кандидатуру Джону.

Она написала развернутый cover letter, прикрепила портфолио и даже предложила несколько идей для эффективного продвижения по проекту.

Когда дело дошло до бюджета, Катя увидела, что в строке 1 Milestone можно указать цену только за прототип дизайна, что и сделала установив сумму 50$. Затем добавила еще два milestones по 100$ за каждый — за дизайн посадочной страницы и подготовку финальных файлов.

Таким образом, Джон увидев возможность не оплачивать весь бюджет, решил поработать с Катей над первым экраном и проверить, сработаются ли они в целом.
Объясняю на примере:
Клиенты не особо хотят расставаться со своими деньгами, тем более, что их нужно заливать на депозитный счет Upwork. То есть готовой работы у них еще нет, а денежки уже заморожены.

В случае если клиент будет недоволен результатом, ему придется доказывать, что работа не соответствует его ожиданиям. Это долго и очень энергозатратно, никто не хочет тратить на это время. Как видишь, клиент тоже рискует, но с помощью разделения бюджета, вы оба страхуете себя.
Почему нужно персонализировать Cover Letter?
Логично, что если увеличилось количество фрилансеров, то и увеличилось количество подаваемых заявок на проект. Представь, как тяжело клиенту сделать выбор среди такого количества доступных ему фрилансеров? Опытный клиент сразу увидит копипаст и ваше предложение будет отклонено со скоростью света. Это мы вам гарантируем. У тебя не будет второго шанса на первое впечатление.
Вот тебе реальный пример из моего опыта. Когда-то я увидела опубликованный проект на создание дизайна брошюры для мастера по визажу, но из доступной информации были только имя клиентки и ее ниша (косметика и мейкап). Я могла бы отправить стандартное письмо копипастом со своими работами и просто потратить коннекты. Но вместо этого я просто написала, что тоже увлекаюсь мейкапом, мне нравится краситься и я бы охотно поработала над её брошюрой!

Я даже портфолио не прикрепила! Тем не менее, клиентка увидела во мне "своего человека" и сразу же связалась со мной, несмотря на большое количество конкурентов!

Старайся сделать так, чтобы каждый клиент, которого ты завлекаешь, смог увидеть в тебе своего человека, который шарит. И тогда успех тебе обеспечен!


Показываем пример реального письма на проект по разработке логотипа в стиле Flat (плоская графика).
Пример сопроводительного письма на русском
"Привет Джон!

Я внимательно ознакомился с описанием и спецификой вашего проекта и заинтересован в нем!

Мне нравится работать в стиле Flat. Более подробно ознакомиться с моими работами в этом направлении и оценить профессиональный уровень вы можете, перейдя по ссылке: www.mylink.com

Я обладаю отличными организационными и коммуникативными навыками, поэтому могу предоставить вам четкий план по процессу проекта и гарантировать лучший результат от нашего сотрудничества. Я буду держать вас в курсе всех этапов проекта, и мы будем постепенно обсуждать все нюансы.

Также хочу заметить, что в данный момент я новичок на этом сайте и очень хочу здесь работать, поэтому я могу предоставить вам небольшую скидку как моему первому клиенту!

О процессе работы:

На разработку логотипа у меня уйдет около 3 дней, и я сразу же покажу вам первое превью. Если вас все устроит, мы продолжим работать, при необходимости я внесу изменения.

В конце я подготовлю файлы в векторном формате (AI, EPS, PDF), чтобы они преобразовывались без потери качества.

Также для веб-использования будут предоставлены форматы .PNG, PSD и JPEG.

Но у меня все еще есть несколько вопросов и я бы хотела обсудить их с вами.
Когда вам удобно сделать это?

С нетерпением жду вашего ответа.

С наилучшими пожеланиями, Елена."


Тот же вариант письма на английском
Hi John!

I carefully read the description and specifics of your project, I prefer to work in Flat style.

You can get acquainted with my work in this direction in more detail and evaluate my professional level by clicking on the link: www.mylink.com

I have excellent organizational and communication skills so I can provide you with a clear plan for the project process and can guarantee the best result from our cooperation. I will keep you informed of all stages of the project, and we will gradually discuss all the nuances.

Also, I want to note that at this moment I am new to Upwork and don't have a strong reputation here but really want to work, so I can give you a small discount as my first client!

About the work process:

It will take about 3 days to develop the logo, and I will immediately show you the first preview. Then, if everything suits you, we will continue to work, and if necessary, I will make changes.

In the end, I will prepare the files in vector format (AI, EPS, PDF) so that they are converted without loss of quality.

Also for web use will be provided.PNG, PSD, JPEG.

But I still have some questions and I would like to discuss them with you.

When is it convenient for you to do this?

Looking forward to your reply.

Regards, Elena.
Несколько конструкций для написания работающего Cover Letter.
Мы приведём несколько конструкций, которые используем сами и которые вывели спустя несколько лет работы методом проб и ошибок. Ты можешь их сохранить, но адаптировать под себя и индивидуально под клиента.
Вариант №1
Любое письмо начинается с приветствия и обращения к клиенту.

Доказано, что самое приятное слово для человека, это его имя, используй это! Имя клиента можно найти в описании проекта (редко) или пройтись по отзывам клиента и найти его там.
1
Налаживаем контакт с клиентом, давая понять, что мы прочли описание его проекта и проявляем высокую заинтересованность.
2
Делимся своим опытом, который напрямую связан с текущим заданием клиента и показываем ему, какие выгоды он получит от сотрудничества, приводим аргументы в пользу своей кандидатуры. Сюда же прикрепляем примеры работ как доказательство вышесказанного.
3
Завершаем письмо словами о том, что ты новичок на этой платформе, но имеешь опыт работы, готов сделать небольшую скидку, потому что пока работаешь на репутацию.
4
Далее пишем, что будем рады работать с клиентом и готовы обсудить все детали на интервью. Благодарим за внимание.
5
Вариант №2
Приветствие.
1
Сразу переходишь к делу, пишешь, что ты новичок, но имеешь опыт работы, готов сделать небольшую скидку.
2
Рассказываешь, почему заинтересовал именно этот проект, уведомляешь клиента о том, что есть опыт успешно выполненных проектов такой же или похожей тематики.
3
Задаешь наводящие и (очень важно) открытые вопросы касательно проекта. Показываешь максимальную заинтересованность. Клиенты это чувствуют, и им это нравится.
4
Подкрепляешь все примерами, которые соответствуют проекту. Указываешь на доступность и готовность приняться за работу. Благодаришь.
5
Вариант №3
Приветствие.
1
Обозначение выгод для клиента. Коротко и ясно, почему от сотрудничества с тобой клиент получит максимальную выгоду. В идеале сразу прикрепить реальные результаты от похожих проектов (статистики, отчеты, отзывы клиентов).
2
Пару строк о том, как ты УЖЕ продвинул бы этот проект и какие мысли у тебя есть на этот счет. Клиенты очень любят, когда они еще ничего не заплатили, а им уже что-то предлагают дельное:)
3
"Закинул удочку" и откланялся с благодарностями.
4
Это конструкции на основе которых нужно составить собственные продающие письма. Ты можешь использовать для ориентира пример, который мы привели, но важно адаптировать его под конкретную ситуацию.

Как только ты решишь, что закончил работу над cover-letter пройдись по списку ниже и перепроверь ничего ли не упустил?
Чек-лист для проверки Cover Letter перед отправкой клиенту
Правильно ли я обратился к клиенту?
1
Уместное ли приветствие я использовал?
2
Ответил ли я на все вопросы клиента?
3
Задал ли я все интересующие и уточняющие вопросы по проекту?
4
Проверил ли я грамотность написанного?
5
Не слишком ли длинное/короткое (2000-3000 знаков), достаточно ли исчерпывающее мое письмо?
6
Поблагодарил ли я и оставил призыв к действию в конце письма?
7
Часть 2 - Interview
Поговорим об Interview
Настало время поговорить об интервью. Что нужно делать и как себя вести уже после того, как клиент заинтересовался твоей кандидатурой.

Многие новички думают, что если клиент ответил, и они попали в отдельную чат-комнату, значит все в шоколаде. Мол, большая часть работы сделана. На самом деле нет. У нас было очень много интервью, которые закончились просто, повиснув в воздухе. Причин этому может быть множество, часто из-за самого заказчика, ведь он может просто забить на свой проект... Но не будем о грустном.
Как мы помним, на этом этапе начинается продажа своей услуги, потому что до этого было только привлечение клиента.
Если тебя пригласили на интервью, значит у тебя появилась возможность продать свои услуги. От того, как ты будешь это делать, зависит, получишь ли ты свой первый заказ. Теперь твоя задача создать максимальное влияние для этого.
Важный поинт — скорость реакции на интервью

Как только у тебя появился отдельный чат с клиентом — интервью началось. Вспомни, сколько "торговых точек" находится в ангаре. Если ты решишь вернуться к интервью через несколько часов, возможно будет уже неактуально, потому что клиент наймет твоего конкурента.
Мы советуем новичкам реагировать как можно скорее.
Именно поэтому важно подготовить все необходимое заранее для того, чтобы в нужный момент мобилизовать собственные ресурсы, включится в продажу своих услуг и использовать для этого лучшие инструменты.

На время, пока у тебя нет ни одного заказа, твой рабочий график должен быть гибким. Организуй его таким образом, чтобы у тебя была возможность сразу отвечать на интервью.

На начальном этапе важно вовремя реагировать на возможности. По сути, чтобы выбраться из сегмента новичка, тебе нужно 2-3 успешно завершенных проекта. Будь готов выкладываться бесплатно на интервью и инвестировать на разговоры много времени, чтобы получить контракт.
Зачем фрилансеру нужен навык продавца?
Когда мы научились продавать свои услуги? Люди недооценивают этот важный навык, а может просто забывают о нем, когда решают податься во фриланс.

Да, возможно, ты раньше продавал свои услуги и у тебя есть некоторый опыт на фрилансе. Но хватит ли этого чтобы конкурировать на иностранной бирже?
Ты можешь знать всё по своей специальности, но, если ты не знаешь, как правильно преподнести свои услуги, результата не будет.
Компрессия рынка сейчас слишком высока. Самого наличия услуги будет маловато, нужно действовать, чтобы продать.
Теперь у тебя две роли — продавец и исполнитель.

На интервью ты появляешься перед заказчиком именно в роли продавца. Поэтому мы настоятельно рекомендуем развивать этот навык. Изучать тонкости и постоянно практиковаться.

Умение донести до клиента нужный посыл, убедить его, несмотря на его недоверие к твоему уровню на площадке — это навык, который реально тебе нужен. Ты должен научиться убеждать клиентов! Вот что нужно делать на интервью. А теперь перейдем к практике.
Готовим собственный алгоритм продаж
"Копнем Глубже" - новичку важно действовать

Возможно, для новичка раздел об алгоритме продаж может показаться сложным или не актуальным. Зачем все усложнять, когда у меня пока нет ни одного заказа? Разве не нужно закупать коннекты и еще чаще откликаться на заявки, чтобы увеличить свои шансы?

Нет. Нельзя ограничиваться только инвестициями времени в поиск заявок, "подпиливанием" сопроводительного письма и просто ждать результата.
Хочешь действительно увеличить шансы на успех? Пробуй разные подходы. Содержимое нашего курса — это рабочие схемы! Тебе необходимо подобрать собственную комбинацию.
И помни, сразу результата не добиться. Особенно это касается новичков. Вот хороший пример из жизни:

Что происходит, когда мы ставим кастрюлю с холодной водой на плиту? Энергия уже инвестируется в нагрев кастрюли, но в физическом мире ничего не происходит. Необходимо время, чтобы появились первые пузырьки, и еще больше времени, чтобы вода наконец закипела.

Твоя задача действовать, а результат придет, когда это станет возможным. Вот оно кредо новичка.
Так зачем нам алгоритм?

Во время интервью совершается ряд действий, как заказчиком так и тобой. Вы что-то друг другу говорите, показываете и т.д. Многое происходит на интуитивном уровне в хаотичном порядке. Новички не готовятся к интервью и не анализируют его.

Но если объединить повторяющиеся действия в этапы, изучить их более детально, проработать и использовать полученные знания, то это станет твоим конкурентным преимуществом.

Что нужно подготовить, чтобы повлиять на продажу своей услуги?

Тебе нужен собственный алгоритм продаж. Он будет описывать действия, которые необходимо выполнить на интервью. Точнее, он будет служить шпаргалкой для принятия решения. Ведь ситуации разные, и строго следовать алгоритму не получится. Поэтому ты будешь действовать на его основе.
Новичку не нужно сильно углубляться. Достаточно базы, которую можно постоянно дорабатывать и улучшать. Когда ты пропишешь базовый алгоритм в физическом мире появится материал, над которым можно работать.
Ты можешь записать шаги на листок либо в заметку Evernote (неважно на каком носителе). Главное, что над этим теперь можно работать, понять, разобрать и "пропитать" в себя.

В каждой профессии шаги продаж могут быть разные. Но когда ты разбираешься в своей специализации, ты сможешь создать свой собственный базовый алгоритм.
В начале своей карьеры на Upwork я делал все интуитивно. Я не понимал сути инструментов, их взаимосвязи, не знал, что нужно говорить, что показывать, а что наоборот не стоит.

Проще говоря, я не осознавал, что и как работает. Поэтому моя прибыль на Upwork была сплошной лотереей. Я практически не понимал, что делаю и постепенно усваивал все на практике. Мне понадобилась куча времени.

Я веду к тому, что нужно изучать эти сложные механизмы. А что может лучше в этом помочь, чем фиксация материала.

Давай сразу к практике. Рассмотрим пример из нашей сферы — дизайн.
Базовый алгоритм. Первый этап — уточнение задачи

Заказчик может начать интервью с уточняющих вопросов. Теперь нужно подробнее рассказать, как будешь работать над проектом заказчика, что для этого использовать и так далее.

Чтобы найти самое правильное решение и правильно преподнести его заказчику, необходимо лучше понять задачу. Редко мы можем найти в описании проекта исчерпывающую информацию для этого.

Первым этапом будет: уточнение задачи и выяснение потребности.
Нужно собрать все необходимое, при этом удерживая уровень интереса заказчика к собственной кандидатуре. Сейчас объясним, что это значит.
Например, на интервью по разработке лого дизайна я отправляю клиенту простенький бриф и собираю больше необходимой мне информации.

Чтобы заказчик сохранял вовлеченность, я использую простые формулировки вопросов с объяснением, почему они важны, проявляю инициативу и создаю активный диалог, не оставляя шансов другим фрилансерам.

На первом этапе в моем алгоритме стоят действие — предложить заполнить бриф. Другими словами, спрашиваю, будет ли ему удобно заполнить мой короткий опросник сейчас и могу ли я отправить ему ссылку. Объясняю, что этот шаг очень поможет в работе, сократит время на переговоры и будет способствовать достижению желаемого результата.

Далее, я фиксирую следующий шаг - ожидания реакции заказчика.

Если ответ положительный, значит я перехожу к следующему действию — отправить бриф. На случай отрицательного ответа у меня подготовлены другие действия. Например:

  • выяснить причину отказа
  • выслать в другом формате
  • задать несколько вопросов на ходу в мессенджере
Это короткий пример чтобы наглядно показать главную функцию алгоритма - зафиксировать все неочевидные действия, которые положительно влияют на продажу.
Более развернутую версию можешь посмотреть на скриншоте.
Базовый алгоритм. Второй этап — Детальное описание процесса решения проблемы

После прояснения всех деталей и сбора информации, новичку важно подготовить и предоставить решение задачи.
Хотим заметить, что подобное мы делаем при подготовке Cover Letter. Бывают разные случаи, иногда клиенту достаточно информации которую ты предоставил в сопроводительном письме, тогда можешь переходить к 3 и 4 этапу. Но бывает, нужно более детально описать, как ты будешь решать проблему заказчика.
Можно показать Workflow конкретно для специфики этого проекта. Описать клиенту рабочий процесс более детально, сделать пометки, расписать что будешь делать и зачем.

Далее можно описать инструменты, с помощью которых ты будешь выполнять проект. Также объяснить почему именно эти инструменты.

В конце презентации покажи, какое именно решение ты предлагаешь. Что должно получится в итоге — примеры.

В Cover Letter мы отправили свои работы по "общим тематикам". Теперь, когда мы прояснили задачу с помощью первого этапа, мы отправляем примеры, которые связанные напрямую с темой проекта. Клиент мог предоставить примеры в описании проекта или на первом этапе. В ответ ты можешь отправить свои варианты с объяснениями, почему они хороши.
Более узкие примеры заинтересуют клиента. Это необязательно должны быть только свои работы. Ты можешь заранее подготовить несколько общедоступных примеров (даже картинки с Google). Собирай крутые работы в подборки и храни их в своем Арсенале.

Это хорошо работает для дизайнеров и иллюстраторов. Но что-то подобное можно придумать с кодом, текстами и т.д.
У каждой специализации процесс решения проблем заказчика свой. На этом этапе ты предоставляешь что-то вроде презентации своего решения. С ее помощью заказчик должен убедиться в том, что ты справишься с задачей.

Несмотря на статус новичка, ты можешь решить его задачу на выгодных условиях. Именно такой месседж нужно донести до заказчика на этом этапе.
Базовый алгоритм. Третий этап — Стоимость проекта и сроки выполнения

СТОИМОСТЬ

Хотим ознакомить тебя с возможными трудностями на этом этапе и дать несколько советов для их устранения.

Если ты заполнил раздел Milestones на этапе отправки Cover Letter, значит заказчик получил необходимую информацию о цене и сроках заранее.

Ты мог указать в сопроводительном письме, что готов работать за меньшую плату, ведь это первый проект и тебе очень важен отзыв на площадке. Адекватный клиент все поймет и на этом этапе проблем быть не должно.

Но могут найтись хитропопые, которые захотят воспользоваться твоим статусом новичка и сбить цену еще больше. Хотя это встречается на отечественных биржах, в нашей практике на Upwork такого не было, но это фриланс и случится может что угодно.
Если ты снизил стоимость своих услуг и аргументировал свое решение этого должно быть достаточно. Заказчик, который продолжает торговаться наверняка создаст проблемы в процессе работы или по окончании. Мы советуем отказываться от таких проектов.

На фрилансе, особенно новичкам приходиться демпинговать (снижать цены). Это нормально, мы сами прекрасно помним как это, искать проекты будучи новичком. А сейчас конкурентов еще больше, поэтому лишний раз выпендриваться ни к чему.
СОВЕТ НОМЕР 1
Иногда лучше отказаться от предложения
На интервью тебе нужно вести себя уверенно! Важно показать свой профессионализм. Не снижай цену просто так, обязательно объясни почему ты соглашаешься на это. Чтобы клиент не почувствовал, что ты это сделал просто так, из-за своего положения или неуверенности.

Если ты сам решил поставить цену ниже бюджета, можешь упомянуть о статусе новичка и важности отзывов на площадке.

Если об этом попросил заказчик — убери что-то из своего предложения. Например, будет не 3 круга правок а 2, или же не 3 опции логотипа, а 2. Можно импровизировать, главное не показать клиенту, что твоя изначальная цена была высосана из пальца и что тебя можно с легкостью переубедить.
СОВЕТ НОМЕР 2
Если решил понижать цену, делай это правильно
Главное на этапе заключения сделки это полная уверенность в своих силах, а это значит что ты полностью уверен в стоимости своей услуги.
Дело в том, что наши соотечественники готовы работать на любых условиях ради первого заказа. Почему так?

Давай проанализируем ситуацию.

Контракт почти заключен, все идет к завершению. Ты наверняка уже в преддверии начала карьеры на Upwork. Прошел этот курс, кряхтел над своим профилем, прошел верификацию, тратился на коннекты, тебе долго не отвечали, и вот наконец выпал шанс. Конечно, ты думаешь — скорее бы принять оффер. И это нормально!

Если посмотреть со стороны, можно увидеть, что ты находишься под эмоциями. А в такие моменты свойственно совершать необдуманные действия. Очень много фрилансеров обращались к нам за помощью уже после подписания контракта.

И дело не в том, что они продешевили. Нет. Заказчик может почувствовать твою неуверенность, если ты сразу согласишься на меньшую цену. Если ты не аргументировал причину, это может повлиять на поведение заказчика во время работы.

Со стоимостью проекта разобрались, давай перейдем к срокам.
СРОКИ ВЫПОЛНЕНИЯ
Немного забегая наперед, представим, что ты уже заключил контракт. Чтобы выполнить проект успешно, тебе нужно предоставить работу вовремя. В этом поможет правильная оценка сроков.

Я считаю, что для новичка, самое важное правило — соблюдать дэдлайн. Целую кучу проектов я запорол именно из-за отсутствия дисциплины и неправильной оценки времени на проект. Пользуйся простеньким правилом, которое способно обезопасить тебя от плохих отзывов и падения JSS.
Бюджетируй дополнительное время и обезопась себя с помощью Redline. Банально, но никто этого не делает:) Поэтому ставь 2 даты — одну для себя, вторую для клиента.

Redline — конечная дата выполнения проекта для тебя (если не выполнил уже должно быть стыдно).
Deadline — конечная дата выполнения проекта для клиента.

Ты должен оценить проект, добавить резерв (подстраховку), но выполнить работу до даты Redline. Вот тогда ты точно не будешь иметь проблем со сроками. Клиенту мы говорим вторую дату, чтобы обезопасить себя от непредвиденных ситуаций.

Если вы договорились работать по этапам можешь воспользоваться нашей фичей и отправить клиенту очень удобный, визуально оформленный Timeline.

Google Calendar для визуализации Timeline

Просто создай в Google Calendar отдельный календарь — Deadlines. Пропиши в нем этапы, можешь использовать разные цвета. Затем сделай скриншот и отправь клиенту. Это точно выделит тебя из конкурентов, заказчик оценит твои усилия и организованность.

Кстати, для своего удобства можешь сделать еще один для себя, где будешь фиксировать Redline.
Базовый алгоритм. Четвертый этап — Зафиксировать условия совместной работы

Твоя задача обсудить все условия совместной работы во время интервью, а не после принятия Offer на Upwork.
Поведение клиента во время работы будет зависеть от того, на каких условиях вы договорились сотрудничать.

Если не зафиксировать в чате условия вашего сотрудничества заказчик может начать "ездить" на тебе. Фрилансеры называют таких клиентов неадекватами. Они вносят кучу правок, на ходу меняют ТЗ или условия работы. Некоторые могут подкинуть дополнительные задания, ожидая что фрилансер выполнит их за начальную стоимость.

Новичок жутко боится негативного отзыва в начале карьеры и без лишних вопросов выполняет все желания заказчика безоговорочно. Так и нужно делать, если ты НЕ предупредил заказчика заранее о том, что дополнительные правки будут оплачиваться отдельно, что проект включает в себя определенное количество этапов, которые будут оплачиваться в оговоренном порядке, а проект будет завершен в такой-то срок.

Если ты не потрудился обсудить все эти моменты до начала работы, то придется идти на поводу у клиента, чтобы получить 5 звезд и положить отличное начало на Upwork. При этом, клиент будет думать, что это нормальный рабочий процесс.
Проблемы начнутся тогда, когда фрилансер-новичок (в сложных ситуациях) начнет выходить из себя, когда уже не хватает терпения, чтобы закончить начатое и обидно признать свою ошибку...
Если посмотреть на ситуацию отстраненно, то можно увидеть происходящее под другим углом. Фрилансер не способен совладать с собой и своими эмоциями, готов даже отказаться от проекта, начинает высказывать свое возражение внезапно или когда "накипело". Ситуация глазами клиента выглядит крайне странно и теперь уже фрилансер кажется "неадекватом". Ведь до этого момента его всё устраивало, вы хорошо сотрудничали. А теперь он начинает выражать недовольство и требовать дополнительных денег.
Чтобы такого не произошло, ты должен предупредить заказчика, сколько концептов или правок входит в стоимость проекта, и с какого момента нужно будет доплачивать. Тогда неприятных сюрпризов не возникнет ни у кого из вас.
Резюмируем пройденный материал

Мы рассмотрели этапы, которые нужно пройти клиенту, чтобы заключить с тобой контракт. Но каждый клиент индивидуален и к каждому нужен свой подход. Мы хотим сказать, что не обязательно заказчик должен пройти через каждый описанный выше этап. Твой алгоритм будет служить ориентиром с помощью которого ты научишься импровизировать.

Поверь, ты не тратишь время зря, именно работая над своим алгоритмом, ты качаешь навык продавца. Учишься понимать, что и когда предложить клиенту. Каким способом это лучше сделать.
Советуем добавить простенький ритуал в свой рабочий график, хотя бы раз в неделю анализировать свой алгоритм и вносить корректировки, если потребуется.
Нужно постоянно пробовать! Помни о том, что это не проект, который нужно завершить, это то что требует постоянного пересмотра, анализа и внесения корректировок.
Как правильно взаимодействовать с клиентом?
Я делал серьезную ошибку на интервью будучи новичком. Клиент будто вытягивал из меня нужную информацию. Я совсем не следил за коммуникацией и вовлеченностью с моей стороны. Скорее, сам клиент вовлекал меня, задавал вопросы, и вообще не понимаю, как я получил свои первые заказы:)

Я просто отвечал на вопросы и ждал реакции клиента. Это в корне не правильно!
Нужно проявлять инициативу, показывать и рассказывать клиенту важные моменты. Задавать вопросы, чтобы поддерживать его заинтересованность.

Без необходимых объяснений заказчик может сделать неправильные выводы. Или у него сложится впечатление о тебе на основе собственных субъективных факторов. Все потому что ты все время молчал и не предоставил ему других.

Необходимо вести "за руку" заказчика к покупке. Представь, что клиент вплотную подошел к твоему "торговому стенду" и теперь ты можешь говорить, показывать, просить клиента взаимодействовать с тобой, твоими инструментами.

Строй разговор так, чтобы клиент активно участвовал в диалоге, пусть отвечает, рассказывает и показывает примеры. Вовлекай его как следует, тогда ты увеличишь шансы на продажу своей услуги.
Часть 3 - Что ещё может помочь?
Что такое Rising Talent? Как получить и использовать?
Новичкам, которые стремятся построить карьеру на Upwork, дается дополнительная возможность выделиться среди конкурентов и заявить о себе с помощью бейджа Rising Talent. Им награждаются хорошо зарекомендовавшие себя начинающие фрилансеры, которые не поленились, заполнили профиль на 100%, тщательно поработали над описанием, своим портфолио и прошли внутренний тест на знание интерфейса Upwork.

Это обязательные условия, выполнив которые, ты получишь знак молодого таланта и станешь обращать на себя больше внимания потенциальных заказчиков. Между прочим, многие клиенты ищут исполнителей именно по этому параметру, используя фильтр в поиске.

Это очень влиятельный бейдж, который здорово помогает в поиске первого заказа! Стоит заморочиться, чтобы его получить!
Кроме того, в эпоху платных коннектов, получение значка
гарантирует начисление
30 дополнительных коннектов. Что не может не радовать!
Что такое JSS и Top Rated? Как они влияют на заработок?
Как только ты начнешь активно работать с клиентами и успешно закроешь несколько проектов (их точное количество никому неизвестно), у тебя в профиле появится отметка Job Success Score. Это показатель твоей успешности на платформе, который указывается в процентах от 0 до 100 и обновляется каждых 14 дней.

Конечно, прямое влияние на этот показатель имеют твои клиенты. По окончанию каждого проекта клиенту дают возможность оставить 2 отзыва:

  • приватный - закрытый, его ты никогда не узнаешь
  • публичный - который будет отображаться у тебя в истории работ

Также клиент дает оценку по всем параметрам сотрудничества с тобой: сроки, коммуникация, доступность и профессиональный уровень.
Если клиент указал, что не удовлетворен твоей работой в закрытом отзыве, а в публичном написал, что всё ок, то этот факт плохо отобразится при перерасчете JSS.
Хочу поделиться своим факапом на Upwork. Это интересная и поучительная история. Ты уже усвоил кучу материала, курс подходит к концу. Завари себе чаёк, ты заслужил небольшой Breaktime.

Скажи, как бы ты себя чувствовал, если бы тебе посчастливилось зарабатывать $100 в день, играя в любимую игрулю? Даже не представляешь? А вот я чувствовал себя офигенски!

Где-то 2 года назад я получил отличный контракт ($12/час). С клиентом у нас сразу завязались теплые отношения. До этого у меня не было постоянной работы, может, несколько заказов в месяц, а тут — на тебе 6-8 часов в день. Учитывая то, что контракт был почасовой, мне надо было "тянуть" время. Чтобы программа могла зафиксировать отработанные часы. Потому что дизайн я делал быстрее, чем было оговорено. Тогда я не умел правильно оценивать проект.

Чтобы не сидеть сложа руки, я играл в танчики на планшете! На рабочем компе, где Upwork программка делает рандомные скриншоты я менял положение экрана и просто клацал мышкой в фотошопе.

Компания, в которой работал мой клиент была настолько серьёзная, что за несколько месяцев выплатила пол миллиона на Upwork. Конечно не мне, это в общем. Так прошел месяц. Денег куча, была зима, много праздников и настроение - "на кураже". Однажды я получил задание с пометкой СРОЧНО! Мне нужно было подготовить презентацию для команды клиента.

Я очень хорошо помню тот день. Мы задержались в гостях. Был выбор - остаться или поехать домой и взяться за выполнение проекта. Я решил что успею за ночь, но этого не случилось.

Утром, я получил письмо от клиента, которое осталось у меня в памяти до сих пор! Оно служит мне мотивационным пинком. Он вежливо отказался от моих услуг. Оставил неплохой публичный отзыв, но закрыл контракт. Отправил мне сообщение — "Ты подвел меня и команду."

Ребята выплатили полмиллиона! Пол ляма, Карл! Я с ужасом представляю, как серьезные люди заходят в конференц-зал, а мой клиент им говорит — "извините презентация не готова, мой дизайнер задержался в гостях…" Я осознал, что подставил людей, из-за меня у них неприятности.

Что потом? У меня упал рейтинг (Job Success) до 70%. Upwork перестал меня рекомендовать. Я не получал заказы полгода. Видимо, клиент оставил плохой именно приватный отзыв.

В итоге мне пришлось приложить кучу усилий, чтобы исправить положение. Поэтому настоятельно рекомендую не относится халатно к работе и следить за своим JSS score. Помните Upwork все узнает! :)
Теперь ты понимаешь, насколько важно каждый проект завершать качественно, чтобы клиент точно остался доволен твоей работой. Ведь его оценка влияет на то, будет ли у тебя следующий проект.
Репутация на Upwork — это самое ценное, что нужно беречь и всегда подкреплять.
Какие факторы могут повлиять на JSS? Это в первую очередь отзывы клиентов, твоя активность на платформе, то, как быстро ты реагируешь на приглашения, отвечаешь клиентам, не срываешь ли сроки, как часто клиенты отменяют контракты с тобой, как долго ты сотрудничаешь с заказчиками, есть ли у тебя постоянные клиенты? Факторов есть много, но эти влияют больше всего на показатель успешности.

Если за 90 дней от первого заказа ты показал себя хорошо по всем параметрам, получил значок Rising Talent, и у тебя появился отсчет успешности (JSS), то вскоре у тебя заберут Rising Talent, но присвоят Top Rated!

Это самое веское доказательство того, что ты уже не новичок. Ты успешно завершил не один проект, твои клиенты тебя рекомендуют, как профессионала и всегда рады сотрудничать с тобой снова!

Как этого добиться? И что для этого надо?

Ну во-первых, твой JSS не должен падать ниже 90% последних 13-16 недель. Это означает, что нужна максимальная концентрация на удовлетворении клиентских потребностей. Ведь один негативный отзыв и клиент, который тебя не порекомендовал, могут опустить твой рейтинг на 20-30%! Поверь, возвращать его оче-е-е-нь трудно.

Кроме этого, заработок должен превышать больше 1000$ за последний год, не должно быть никаких нарушений сообщества и временных блоков аккаунта за последних полгода.

Хотим заметить, что существуют сферы на фрилансе, которые подразумевают долгосрочное сотрудничество, но, чтобы получить оценку и отзыв, надо закрыть контракт с клиентом, поэтому новичку следует при поиске первых проектов ориентироваться на маленькие краткосрочные заказы. Таким образом, успешно завершив несколько проектов и собрав парочку позитивных отзывов, ты начнешь выстраивать себе репутацию.


Скажу честно, особых привилегий в статусе Top Rated нет. Да, этот бейдж служит подтверждением того, что ты профессионал. Но так же этим доказательством служат оценки клиентов, количество завершенных проектов и сумма, которую ты заработал за последний год (она отображается в профиле). Топ рейты могут скрыть 1 негативный отзыв раз в три месяца, получают более заинтересованную в твоих проблемах поддержку на сайте и доступ к форуму Upwork.

Всё приходит с опытом, получить заветный Top Rated сначала тяжело, но, пройдя сквозь все эти условия, ты воспитаешь правильные привычки в работе с клиентами, на выполнение которых в будущем не понадобится столько усилий как сейчас. Контролировать все параметры новичку сложно, поэтому Upwork создал очень продуманную систему поэтапного перехода от одного статуса к другому. И на каждом из них есть свои нюансы, но если действовать обдуманно, то все получится!
Новый статус — Top Rated Plus
Top Rated Plus — это новый статус для фрилансеров, которые подкрепили свои таланты и квалификации успешными крупными и/или долгосрочными контрактами на Upwork.

Top Rated Plus, который отображается в профиле, видят клиенты уровней Upwork Enterprise, Business и Plus. То есть он дает возможность работать с более платежеспособными заказчиками.

Каким требованиям нужно отвечать, чтобы стать фрилансером с самым высоким рейтингом? На этапе новичка забегать далеко нет смысла, ведь сначала надо стать как минимум Top Rated — это одно из главных условий. Также важен уровень заработка: он должен составить более 10 000$ за последние 12 месяцев.
Практические Задания
Написать несколько продуманных и персонализированных сопроводительных писем клиенту (по разным направлениям своих услуг)
1
Продумать свой алгоритм продаж на примере предоставленного
2
Составить список того, чем ты можешь привлечь внимание клиента и выделиться среди конкурентов именно на этом этапе
3
(разработанный бриф, презентация своих работ в отдельном файле, личные качества, сильные стороны, с помощью которых сможешь усилить желание клиента работать именно с тобой)